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营业额=流量*转化率*客单价?别再迷信这个公式

有一个公式在我们网店经营的业内传播已久:营业额=流量*转化率*客单价。
 
很多人都把其奉为圭臬,然而到了现在的时代,这个公式反而成为了运营的死穴。
 
按照这个公式,在过去的流量红利阶段是可能做得起来的,像韩衣都舍、裂帛这些都是靠流量红利来打好基础,他们在流量、转化率、客单价三个方面做得都比较好。
 
但是如果我们刚起步的中小商家还按照这个公式、这个规律来做,做死的可能性会非常大。
 
首先,我们来研究下这个公式:营业额=流量*转化率*客单价。
 
流量、转化率、客单价是电子商务最核心的三大板块。同时要注意的是,这三大核心要素的一个先后顺序问题:流量第一,转化率第二,客单价第三。
 
这三大功能模块如果你能做好,再怎么玩你都死不了,它们相当于是把电商转起来的三大发动机。但是这三个里面有一个不行了,你想做起来就很难了。
 
下面我们来分析下,为什么它是死穴?
 
第一步是做流量。
流量是有意义的。但是对于现阶段开始或者准备开始的电子商务来说,留量才是至关重要的因素。
 
比如说你投100万上来做流量,这个流量是不是一定能变成钱呢?明显是不确定的。
 
第一步上来就做流量,有可能出现两种结果:
 
(1) 他的可变性非常高,不排除有一些非常非常有天赋有悟性的人,他一上来就能找准流量,能够获取非常精准的流量,更重要的是他对数据非常敏感,能够低成本来获取流量。那可能按照这种方式来做,他能够成功。但是,这属于非常小的概率事件。
 
(2) 在流量红利时期的条件下,你缺流量,有流量的人愿意给你,扶持你,让你做起来。
 
比如说淘品牌,实际上当初那么多的淘品牌到现在还剩多少呢?韩衣都舍、裂帛、御泥坊……还能数出多少个?很少。为什么在做淘品牌时期,淘宝去扶持他们的时候他们能做起来,现在却被大浪淘沙了呢?
 
淘宝在初期扶持他们的目的是什么?是为了把他们打造成标杆,让还在外围不敢进来的商家看到,来淘宝是有发展前途的。所以才会有流量红利期。放在我们现在来看,早两年微信公号爆发期,流量根本用不完啊,管你写什么都有人看,2015年的时候公号的打开率能达到20%左右。进入2016年,各大平台争夺优质内容源,于是对于原创优质内容的输出者不仅给流量给推广,还给开通打赏功能(虽然现在关闭了,但是内容付费依然没有衰落)。如果你能赶上平台的流量红利期,风口上的猪都能飞上天好吗?
 
但是你看到了后面,因为淘品牌已经做起来了,榜样已经树立起来了,淘宝想要达成的目的已经初步完成了。这个时候,标杆榜样的作用对于淘宝的战略来讲,就已经算不得是非常重要的了。流量分配开始逐渐演化成商业路线——你要流量,哪怕是淘品牌,OK的,你要花钱买,我们可以便宜点给你嘛,但总归你是要花钱的。
 
这样流量的成本一起来,就算不怎么高但也是有成本的呀,相较于他们之前的免费流量,哪怕几毛钱的流量单价也是要了他们的老命了。所以它们的营业利润马上就下来了,这个过去靠着流量获利吹起来的纸老虎,马上就不威风了。
 
这就意味着,你一出手,第一步就是一个非常大的变数,你的投资不一定会回来。而且我们都知道,流量是个无底洞,多少钱它都吃。你有多少钱都可以烧在这上面,但是烧了之后能不能赚回来?不知道。你的流量的精准性、用户属性你完全不知道。
 
所以你按照这个公式来做,首先从流量入手,你绝大部分的精力、时间、成本都会投在流量上,尤其对流量不太熟悉的新手来说,这是非常危险的。除非你有非常大非常大的预算,你可以闭着眼睛去砸,这是传统的做品牌的思路。就像脑白金当年砸央视广告一样,管你客户买不买,我只管广告不要停。一年五个亿砸下去,做个十年,看你还买不买。
 
对于那些想以赚钱为第一目的,而且是基础比较小的人来说,如果还想按照这个思路来,显然就不是以赚钱为第一目的了。
 
第二步是转化率。
做好转化率谈何容易?在摸索阶段,你需要花很多的时间和精力来做这个事。比如价格要怎么定?卖的好了该怎么办?卖不好了该怎么办?做活动的时候该怎么办?不做活动的时候该怎么办?……这些各种各样不同的情况,你面对的人群状态也是不一样的,所以转化率会有浮动,这又是一个不确定因素。
尤其是你的转化率还没有底的时候,简直是难上加难。
 
没有底是什么概念?比如你有一个大木桶,本来可以装很多水啊,但是刚开始你是没有转化率的,就相当于这个痛没有底——流量进来了,你的桶再大也留不住。
 
如果你有转化率,相当于是把你的桶加了个底,这样流量进来了你才能接得住。你的转化率不同,你的桶底的承受力就不同,你能装的水的深度也不一样。
 
只有把转化率做好了再去放大流量,你才能接得住,并且把它有效变现。
 
如果你一直迷信公式,先去做流量,再去做转化率,这样你是很难把流进来的客户留下来的,而你的流量花了大价钱大成本去砸,都因此浪费了。
 
而且更恐怖的是什么?没有转化意味着没有成交。但是你的产品已经做出来了,没有成交就意味着你的存货都在仓库里放着等着贬值。如果你的存货一年卖一次,你拿5000万去做存货,一年下来就卖了5000万。一个月卖一次,一年下来就是6个亿。你的初始投资都一样,都是5000万。
 
做转化率,不单单只是有人购买这么简单,它还涉及一个东西——财务上叫CCC,即现金周转周期。你的资金转的越快,利用率越高,哪怕是你的毛利稍微低一些,只要你能转得动、转得快,你最后加起来的这个总利润额都会是一个相当可观的总量。
 
但是如果你转不动,CCC周期太长,那就相当于你在做一个死的生意,你的投资与回报是远远不成正比的。
 
做好了转化率,这样流量来了我们才能接得住,才能更好地提高你的变现能力。再者,你可以把生产成本、备货成本,尤其是现金周转周期,加快。你的速度越快,赚的钱就越多。
 
所以为什么说是死穴,死在哪儿?就是死在一开始就花大价钱做流量,流量来了又不一定能转化。单是这一点,就足够让你的资金、时间、精力,更重要的是你的信心和决心,全线崩盘。
 
对于那些已经做得比较成功的人,除了信心和决心外,还有商誉。
 
比如说你的生意越做越大,周围的人都知道,你现在在做微电商,然后都等着看你的笑话。这是人性,对错我们不讨论。这时候你的商誉,相当于你花了十几年二十几年培养起来的这点信誉和形象,以及你在这个圈子中的地位,都不能因为做了这件事就没了。
 
第三步是客单价。
你一出手就是两大不定因素:第一步流量,会出问题;第二步转化率,还不确定。这时候你来谈第三步,前两项已经这么弱了,不按照你的想法走,这种可能性是很高的。
 
流量来了,转化率做不上去,大量的钱打了水漂。这个时候99%的人都想着赶紧减价,减价卖出去,至少让我回本吧。结果一旦开了减价这个口子,就会越开越大,到后来你会发现,别说回本了,你不赔钱就谢天谢地了。
 
迷信流量*转化率*客单价公式的,还没进行到最后一步,已经死的差不多了,看起来很容易的路,让你失败也很容易。
 
所以我们的思路要变,一门心思想着流量,这条路已经很难行得通了。
营业额=流量*转化率*客单价?别再迷信这个公式
 
 
有一个公式在我们网店经营的业内传播已久:营业额=流量*转化率*客单价。
 
 
很多人都把其奉为圭臬,然而到了现在的时代,这个公式反而成为了运营的死穴。
 
按照这个公式,在过去的流量红利阶段是可能做得起来的,像韩衣都舍、裂帛这些都是靠流量红利来打好基础,他们在流量、转化率、客单价三个方面做得都比较好。
 
但是如果我们刚起步的中小商家还按照这个公式、这个规律来做,做死的可能性会非常大。
 
首先,我们来研究下这个公式:营业额=流量*转化率*客单价。
 
流量、转化率、客单价是电子商务最核心的三大板块。同时要注意的是,这三大核心要素的一个先后顺序问题:流量第一,转化率第二,客单价第三。
 
这三大功能模块如果你能做好,再怎么玩你都死不了,它们相当于是把电商转起来的三大发动机。但是这三个里面有一个不行了,你想做起来就很难了。
 
下面我们来分析下,为什么它是死穴?
 
 
第一步是做流量。
流量是有意义的。但是对于现阶段开始或者准备开始的电子商务来说,留量才是至关重要的因素。
 
比如说你投100万上来做流量,这个流量是不是一定能变成钱呢?明显是不确定的。
 
第一步上来就做流量,有可能出现两种结果:
 
(1) 他的可变性非常高,不排除有一些非常非常有天赋有悟性的人,他一上来就能找准流量,能够获取非常精准的流量,更重要的是他对数据非常敏感,能够低成本来获取流量。那可能按照这种方式来做,他能够成功。但是,这属于非常小的概率事件。
 
(2) 在流量红利时期的条件下,你缺流量,有流量的人愿意给你,扶持你,让你做起来。
 
比如说淘品牌,实际上当初那么多的淘品牌到现在还剩多少呢?韩衣都舍、裂帛、御泥坊……还能数出多少个?很少。为什么在做淘品牌时期,淘宝去扶持他们的时候他们能做起来,现在却被大浪淘沙了呢?
 
淘宝在初期扶持他们的目的是什么?是为了把他们打造成标杆,让还在外围不敢进来的商家看到,来淘宝是有发展前途的。所以才会有流量红利期。放在我们现在来看,早两年微信公号爆发期,流量根本用不完啊,管你写什么都有人看,2015年的时候公号的打开率能达到20%左右。进入2016年,各大平台争夺优质内容源,于是对于原创优质内容的输出者不仅给流量给推广,还给开通打赏功能(虽然现在关闭了,但是内容付费依然没有衰落)。如果你能赶上平台的流量红利期,风口上的猪都能飞上天好吗?
 
但是你看到了后面,因为淘品牌已经做起来了,榜样已经树立起来了,淘宝想要达成的目的已经初步完成了。这个时候,标杆榜样的作用对于淘宝的战略来讲,就已经算不得是非常重要的了。流量分配开始逐渐演化成商业路线——你要流量,哪怕是淘品牌,OK的,你要花钱买,我们可以便宜点给你嘛,但总归你是要花钱的。
 
这样流量的成本一起来,就算不怎么高但也是有成本的呀,相较于他们之前的免费流量,哪怕几毛钱的流量单价也是要了他们的老命了。所以它们的营业利润马上就下来了,这个过去靠着流量获利吹起来的纸老虎,马上就不威风了。
 
这就意味着,你一出手,第一步就是一个非常大的变数,你的投资不一定会回来。而且我们都知道,流量是个无底洞,多少钱它都吃。你有多少钱都可以烧在这上面,但是烧了之后能不能赚回来?不知道。你的流量的精准性、用户属性你完全不知道。
 
所以你按照这个公式来做,首先从流量入手,你绝大部分的精力、时间、成本都会投在流量上,尤其对流量不太熟悉的新手来说,这是非常危险的。除非你有非常大非常大的预算,你可以闭着眼睛去砸,这是传统的做品牌的思路。就像脑白金当年砸央视广告一样,管你客户买不买,我只管广告不要停。一年五个亿砸下去,做个十年,看你还买不买。
 
对于那些想以赚钱为第一目的,而且是基础比较小的人来说,如果还想按照这个思路来,显然就不是以赚钱为第一目的了。
 
第二步是转化率。
做好转化率谈何容易?在摸索阶段,你需要花很多的时间和精力来做这个事。比如价格要怎么定?卖的好了该怎么办?卖不好了该怎么办?做活动的时候该怎么办?不做活动的时候该怎么办?……这些各种各样不同的情况,你面对的人群状态也是不一样的,所以转化率会有浮动,这又是一个不确定因素。
尤其是你的转化率还没有底的时候,简直是难上加难。
 
没有底是什么概念?比如你有一个大木桶,本来可以装很多水啊,但是刚开始你是没有转化率的,就相当于这个痛没有底——流量进来了,你的桶再大也留不住。
 
如果你有转化率,相当于是把你的桶加了个底,这样流量进来了你才能接得住。你的转化率不同,你的桶底的承受力就不同,你能装的水的深度也不一样。
 
只有把转化率做好了再去放大流量,你才能接得住,并且把它有效变现。
 
如果你一直迷信公式,先去做流量,再去做转化率,这样你是很难把流进来的客户留下来的,而你的流量花了大价钱大成本去砸,都因此浪费了。
 
而且更恐怖的是什么?没有转化意味着没有成交。但是你的产品已经做出来了,没有成交就意味着你的存货都在仓库里放着等着贬值。如果你的存货一年卖一次,你拿5000万去做存货,一年下来就卖了5000万。一个月卖一次,一年下来就是6个亿。你的初始投资都一样,都是5000万。
 
做转化率,不单单只是有人购买这么简单,它还涉及一个东西——财务上叫CCC,即现金周转周期。你的资金转的越快,利用率越高,哪怕是你的毛利稍微低一些,只要你能转得动、转得快,你最后加起来的这个总利润额都会是一个相当可观的总量。
 
但是如果你转不动,CCC周期太长,那就相当于你在做一个死的生意,你的投资与回报是远远不成正比的。
 
做好了转化率,这样流量来了我们才能接得住,才能更好地提高你的变现能力。再者,你可以把生产成本、备货成本,尤其是现金周转周期,加快。你的速度越快,赚的钱就越多。
 
所以为什么说是死穴,死在哪儿?就是死在一开始就花大价钱做流量,流量来了又不一定能转化。单是这一点,就足够让你的资金、时间、精力,更重要的是你的信心和决心,全线崩盘。
 
对于那些已经做得比较成功的人,除了信心和决心外,还有商誉。
 
比如说你的生意越做越大,周围的人都知道,你现在在做微电商,然后都等着看你的笑话。这是人性,对错我们不讨论。这时候你的商誉,相当于你花了十几年二十几年培养起来的这点信誉和形象,以及你在这个圈子中的地位,都不能因为做了这件事就没了。
 
第三步是客单价。
你一出手就是两大不定因素:第一步流量,会出问题;第二步转化率,还不确定。这时候你来谈第三步,前两项已经这么弱了,不按照你的想法走,这种可能性是很高的。
 
流量来了,转化率做不上去,大量的钱打了水漂。这个时候99%的人都想着赶紧减价,减价卖出去,至少让我回本吧。结果一旦开了减价这个口子,就会越开越大,到后来你会发现,别说回本了,你不赔钱就谢天谢地了。
 
迷信流量*转化率*客单价公式的,还没进行到最后一步,已经死的差不多了,看起来很容易的路,让你失败也很容易。
 
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